Incoterms 2020: guía completa para entender las reglas del comercio internacional

Cuando una empresa vende productos a otro país, una de las primeras preguntas que surge es:

¿Quién paga el transporte? ¿Quién asume el riesgo? ¿Quién contrata el seguro?

La respuesta está en los Incoterms.

Estas reglas son utilizadas todos los días por exportadores, importadores, empresas logísticas y compradores internacionales para definir claramente las responsabilidades de cada parte durante una operación comercial.

En esta guía aprenderás qué son los Incoterms 2020, cuáles existen, cuándo utilizar cada uno y cómo elegir el más conveniente para tu negocio.

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms (International Commercial Terms) son reglas internacionales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que establecen las responsabilidades entre comprador y vendedor en una operación de comercio internacional.

Definen aspectos como:

• Punto de entrega de la mercancía.

• Distribución de costos.

• Transferencia del riesgo.

• Obligaciones documentarias.

• Responsabilidades logísticas.

Es importante destacar que los Incoterms no regulan la forma de pago ni el contrato de compraventa, sino únicamente las responsabilidades relacionadas con la entrega de la mercancía.

¿Por qué son importantes?

Sin los Incoterms, cada operación tendría que negociar desde cero quién paga cada gasto y quién responde ante cualquier incidente.

Su uso permite:

• Reducir malentendidos.

• Facilitar negociaciones.

• Estandarizar contratos internacionales.

• Definir claramente los riesgos.

• Mejorar la planificación logística.

¿Cuántos Incoterms existen?

La versión vigente desde 2020 incluye 11 Incoterms, divididos en dos grandes grupos.

Para cualquier tipo de transporte

• EXW

• FCA

• CPT

• CIP

• DAP

• DPU

• DDP

Exclusivos para transporte marítimo

• FAS

• FOB

• CFR

• CIF

Resumen rápido de los Incoterms

Los Incoterms más utilizados

FOB

El vendedor entrega la mercancía cargada a bordo del buque en el puerto acordado.

Muy utilizado para exportaciones agrícolas por vía marítima.

👉 Lee también nuestro artículo: ¿Qué es FOB y cómo funciona en una exportación?

CIF

El vendedor contrata el transporte marítimo y un seguro mínimo hasta el puerto de destino.

Es habitual cuando el comprador prefiere recibir una solución logística ya organizada.

EXW

El vendedor solo pone la mercancía a disposición en sus instalaciones.

El comprador asume prácticamente toda la logística desde el inicio.

FCA

El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en un punto acordado.

Es uno de los Incoterms más recomendados para operaciones multimodales.

DDP

El vendedor entrega la mercancía en el país de destino, asumiendo prácticamente todos los costos y trámites.

Suele utilizarse cuando el vendedor desea ofrecer una experiencia completa al comprador.

¿Cómo elegir el Incoterm adecuado?

No existe un Incoterm "mejor" que otro.

La elección dependerá de factores como:

• Experiencia del exportador.

• Experiencia del comprador.

• Tipo de producto.

• Medio de transporte.

• País de destino.

• Capacidad logística de cada parte.

Una buena elección puede reducir costos y evitar conflictos durante la operación.

Errores comunes al utilizar Incoterms

Evita estos errores frecuentes:

• No indicar la versión (Incoterms 2020).

• No especificar el lugar exacto de entrega.

• Pensar que regulan la forma de pago.

• Utilizar FOB para transporte aéreo.

• No revisar qué gastos incluye cada Incoterm.

• Confundir transferencia del riesgo con transferencia de propiedad.

Ejemplo práctico

Una empresa en Perú vende café a un comprador en Alemania.

Si ambas partes acuerdan:

FOB Callao – Incoterms 2020

El exportador peruano entrega el café cargado a bordo del buque en el puerto del Callao.

Desde ese momento, el comprador asume el riesgo y organiza el transporte internacional.

Si hubieran acordado:

CIF Hamburgo – Incoterms 2020

El vendedor también contrataría el transporte marítimo y un seguro hasta el puerto de Hamburgo.

¿Cómo ayuda Markaru?

En Markaru podrás comparar opciones logísticas, contactar forwarders y encontrar compradores internacionales considerando el Incoterm que mejor se adapte a cada operación.

Nuestro objetivo es facilitar el comercio internacional conectando productores, exportadores, compradores y operadores logísticos en un mismo ecosistema digital.

Conclusión

Los Incoterms son una herramienta esencial para cualquier empresa que participe en el comercio internacional. Comprender cómo funcionan permite negociar mejor, reducir riesgos y evitar malentendidos entre compradores y vendedores. Antes de cerrar cualquier operación, asegúrate de definir correctamente el Incoterm, el lugar de entrega y la versión aplicable. Una buena planificación logística comienza con reglas claras.

En Markaru estamos construyendo un ecosistema donde productores, exportadores, importadores y empresas logísticas puedan conectarse de manera más eficiente y tomar decisiones informadas en cada etapa de una operación internacional.