Cómo importar productos agrícolas desde Latinoamérica: guía para compradores internacionales

Latinoamérica como origen de productos agrícolas

Latinoamérica ocupa una posición relevante dentro del comercio agroalimentario mundial gracias a su diversidad climática, disponibilidad agrícola y capacidad para producir numerosos alimentos destinados a mercados internacionales.

Café, cacao, aguacate o palta, uvas, arándanos, mango, banano, espárragos, jengibre, quinua, cítricos y otros productos forman parte de las cadenas comerciales que conectan la región con compradores de Norteamérica, Europa, Asia y otros mercados.

Para un importador, sin embargo, identificar un producto interesante es solo el comienzo.

La verdadera tarea consiste en encontrar el proveedor adecuado, comprobar que puede cumplir las especificaciones requeridas y estructurar correctamente la operación.

¿Por qué buscar proveedores en Latinoamérica?

No existe una única razón.

Dependiendo del producto y mercado, un comprador puede buscar en la región:

• disponibilidad estacional;

• determinados orígenes;

• variedades específicas;

• productos tropicales;

• productos diferenciados;

• certificaciones;

• nuevos proveedores;

• diversificación de abastecimiento;

• capacidad productiva;

• oportunidades comerciales.

También puede resultar estratégico trabajar con proveedores de distintos países para reducir la dependencia de un único origen.

Pero cada cadena agrícola funciona de manera diferente.

Un buen origen para café no necesariamente será el mismo para arándanos, mango o cacao.

1. Define exactamente qué producto necesitas

Uno de los errores frecuentes en sourcing internacional es comenzar buscando proveedores antes de definir correctamente el requerimiento.

“Busco café” es demasiado amplio.

“Busco cacao” también.

Antes de contactar empresas, define cuando corresponda:

• producto;

• variedad;

• origen aceptado;

• calidad;

• calibre;

• presentación;

• procesamiento;

• certificaciones;

• volumen;

• frecuencia;

• destino;

• temporada requerida.

Cuanto más preciso sea el requerimiento, mejores serán las cotizaciones recibidas.

2. Identifica posibles países de origen

Latinoamérica no funciona como un único mercado agrícola.

Cada país tiene diferentes fortalezas productivas, temporadas, infraestructura, acuerdos comerciales y capacidades exportadoras.

Por ejemplo, dentro de la región existen importantes cadenas relacionadas con productos como:

Café: Brasil, Colombia, Perú y otros países productores de Centroamérica y Latinoamérica.

Cacao: Ecuador, Brasil, Perú, Colombia y República Dominicana, entre otros.

Aguacate/palta: México, Perú, Colombia, Chile y otros productores regionales.

Frutas y berries: diferentes países de Sudamérica, Centroamérica y México participan en mercados internacionales según producto y temporada.

La decisión de origen debería considerar mucho más que precio.

También importan disponibilidad, calidad, logística, regulación y continuidad.

3. Busca proveedores potenciales

Los compradores pueden identificar proveedores utilizando diferentes canales:

• marketplaces B2B;

• asociaciones sectoriales;

• cámaras de comercio;

• ferias internacionales;

• organismos de promoción comercial;

• directorios;

• recomendaciones;

• prospección directa;

• redes profesionales.

No existe un canal que garantice automáticamente un proveedor adecuado.

Por eso es recomendable construir una lista inicial y después aplicar filtros comerciales.

4. Prepara una solicitud de cotización clara

Una vez identificados posibles proveedores, envía un requerimiento suficientemente detallado.

Puede incluir:

Producto: cacao en grano
Cantidad: 20 toneladas
Destino: Rotterdam
Presentación: sacos
Certificación: según requerimiento
Incoterm solicitado: por ejemplo FOB y/o CIF
Frecuencia: mensual/trimestral/etc.
Fecha requerida: período estimado

La información dependerá de la operación.

El objetivo es evitar enviar:

“Hola, necesito precio de cacao.”

Con un requerimiento incompleto, cada proveedor puede cotizar algo diferente y las ofertas serán difíciles de comparar.

5. Compara productos equivalentes

El proveedor con el precio más bajo no necesariamente representa la mejor alternativa.

Antes de comparar precios, asegúrate de que las ofertas correspondan a condiciones similares.

Revisa:

• especificaciones;

• cantidad;

• calidad;

• presentación;

• certificaciones;

• Incoterm;

• lugar acordado;

• condiciones de pago;

• tiempo de entrega.

USD 3/kg FOB y USD 3.20/kg CIF representan condiciones diferentes.

Compararlos únicamente por el número puede llevar a una decisión incorrecta.

6. Verifica al proveedor

Antes de enviar dinero o comprometer una operación importante, verifica la empresa.

Puedes comprobar:

• razón social;

• registro empresarial;

• dirección;

• representantes;

• sitio web;

• dominio;

• historial comercial disponible;

• certificaciones;

• referencias;

• instalaciones cuando sea posible.

También puedes solicitar una videollamada o visita a instalaciones para operaciones relevantes.

Una plataforma B2B puede facilitar el descubrimiento de empresas, pero la evaluación de la contraparte sigue siendo una responsabilidad fundamental del comprador.

7. Solicita muestras cuando corresponda

En muchos productos agrícolas, una muestra permite realizar una evaluación preliminar antes de comprar mayores cantidades.

Dependiendo del producto, puede evaluarse:

• sabor;

• aroma;

• humedad;

• calibre;

• apariencia;

• color;

• defectos;

• composición;

• empaque.

En productos como café o cacao pueden existir además procesos especializados de evaluación de calidad.

Es importante establecer cómo se relaciona la muestra aprobada con las especificaciones del lote comercial.

8. Comprueba las certificaciones

No todas las certificaciones son necesarias para todas las operaciones.

Los requerimientos dependerán del producto, comprador, mercado de destino y canal comercial.

Pueden existir exigencias relacionadas con:

• inocuidad;

• producción orgánica;

• buenas prácticas agrícolas;

• sostenibilidad;

• trazabilidad;

• responsabilidad social;

• calidad.

No basta con que el proveedor diga “estamos certificados”.

Cuando una certificación sea necesaria, verifica su vigencia, alcance y organismo correspondiente.

9. Revisa los requisitos del país de destino

Esta parte es crítica.

Un producto que puede exportarse desde un país latinoamericano no necesariamente puede ingresar automáticamente a cualquier mercado.

El importador debe comprobar los requisitos aplicables en destino.

Pueden existir reglas relacionadas con:

• sanidad vegetal;

• inocuidad alimentaria;

• residuos;

• etiquetado;

• documentación;

• trazabilidad;

• registro del importador;

• controles aduaneros;

• certificados;

• aranceles.

Estos requisitos varían según producto, origen y destino y pueden cambiar.

Por ello deben verificarse siempre utilizando las autoridades oficiales correspondientes antes de realizar la operación.

10. Negocia el Incoterm

Los Incoterms ayudan a definir determinadas responsabilidades, costos y riesgos entre comprador y vendedor.

No elijas automáticamente FOB o CIF porque sean términos conocidos.

La condición adecuada dependerá de:

• modo de transporte;

• experiencia de las partes;

• capacidad logística;

• control deseado;

• costos;

• destino.

Además del Incoterm debe establecerse correctamente el lugar o puerto acordado.

11. Define la forma de pago

Las operaciones internacionales pueden utilizar diferentes mecanismos de pago.

Entre ellos:

• pago anticipado;

• transferencia;

• pagos parciales;

• cobranza documentaria;

• carta de crédito;

• crédito comercial.

Cada modalidad implica diferentes niveles de costo, complejidad y riesgo.

Para relaciones nuevas, ambas partes pueden preferir mecanismos que reduzcan exposición hasta construir historial comercial.

12. Organiza la logística internacional

Dependiendo del producto, el transporte puede requerir condiciones muy diferentes.

Productos secos como café o cacao presentan necesidades distintas a frutas frescas.

En productos perecederos pueden ser fundamentales:

• temperatura;

• humedad;

• ventilación;

• tiempos de tránsito;

• cadena de frío;

• contenedores especializados.

El comprador y vendedor deben coordinar claramente quién contrata cada parte de la operación según las condiciones negociadas.

Un freight forwarder puede participar en la organización del transporte internacional.

13. Revisa la documentación antes del embarque

Dependiendo de la operación pueden intervenir documentos como:

• factura comercial;

• packing list;

• Bill of Lading u otro documento de transporte;

• certificado de origen;

• documentación fitosanitaria;

• certificados de calidad;

• documentación de seguro;

• certificados relacionados con el producto.

Errores aparentemente pequeños en nombres, cantidades, pesos o referencias pueden generar retrasos.

La revisión documental antes del embarque es una práctica importante.

14. Comienza con una operación controlada

Encontrar un buen proveedor no significa que la primera compra deba ser inmediatamente la mayor posible.

Cuando resulte comercialmente viable, comenzar con una operación controlada permite evaluar:

• comunicación;

• calidad;

• documentación;

• tiempos;

• logística;

• capacidad de respuesta;

• cumplimiento.

Si la primera experiencia funciona, el volumen puede crecer posteriormente.

¿Qué debería evaluar un comprador además del precio?

El costo unitario es importante, pero una estrategia de sourcing debería considerar también:

Consistencia: ¿el proveedor puede mantener calidad?

Capacidad: ¿puede suministrar el volumen requerido?

Continuidad: ¿puede hacerlo regularmente?

Comunicación: ¿responde correctamente?

Documentación: ¿trabaja de manera organizada?

Trazabilidad: ¿puede demostrar el origen del producto?

Logística: ¿puede cumplir los tiempos acordados?

Riesgo: ¿qué ocurre si existe un problema?

Un proveedor ligeramente más caro puede terminar siendo comercialmente mejor si reduce fallas, retrasos y reclamaciones.

Diversificar proveedores puede reducir riesgos

Depender de una única empresa o región puede generar vulnerabilidad frente a:

• clima;

• cosechas;

• problemas logísticos;

• disponibilidad;

• cambios regulatorios;

• disrupciones comerciales.

Por eso algunos compradores desarrollan redes de abastecimiento en diferentes orígenes.

Latinoamérica ofrece precisamente la posibilidad de explorar múltiples países y cadenas productivas dentro de una misma región.

MARKARU como punto de encuentro entre compradores y proveedores

MARKARU busca conectar empresas que participan en el comercio agroalimentario de Latinoamérica.

Los compradores pueden explorar productos y proveedores mientras productores y exportadores presentan su oferta comercial.

Forwarders, certificadoras y otros actores especializados también forman parte del ecosistema.

La tecnología puede facilitar el descubrimiento de contrapartes.

La evaluación, negociación y construcción de una relación comercial sólida hacen el resto.